Зареєструватись    Увійти
Авторизація
» Технології навчання » Навчальний курс «Менеджер з продажу кліматичного обладнання»

Навчальний курс «Менеджер з продажу кліматичного обладнання»

Категорія: Технології навчання
курс «Менеджер з продажу кліматичного обладнання»
М - Менеджмент, маркетинг і продаж кліматичного устаткування

Курс призначений для слухачів, які не мають досвіду продажу кліматичної техніки.
Мінімальний термін вивчення матеріалів - 5 днів на віддаленому доступі + 5 днів очних занять. Всього 10 днів з моменту відкриття доступу
Максимальний термін вивчення матеріалів - 55 днів на віддаленому доступі + 5 днів очних занять. Всього 60 днів з моменту відкриття доступу.
Слухач починає розбиратися в типах, видах і принципи роботи кліматичної техніки; оволодіває навичками підбору обладнання, витратних матеріалів та аксесуарів; вчиться аналізувати заявку клієнта; практикується в умінні запропонувати аналоги у разі відсутності запитуваної товару; пізнає взаємозв'язку між товарними групами в асортименті кліматичних компаній; освоює навички діловодства; вчиться вибудовувати ланцюжок пропозицій на базі отриманої клієнтської заявки ("воронка пропозицій"); вчиться навичкам спілкування і впливу на різні категорії клієнтів; освоює методику утримання клієнта; отримує інформацію про принципи роботи компаній, що входять в АПІК.

Отримує можливість працювати з освоєння регіональних ринків, працювати з корпоративними клієнтами; оцінювати рентабельність своїх операцій; шукати лояльного партнера в регіоні та застосовувати критерії лояльності; навчається навичкам спілкування з потенційними дилерами; оволодіває методикою аналізу регіонального ринку; більш глибоко вивчає "начинку" кліматичних приладів, виділяє привабливі сторони свого товару на фоні товарів конкурентів; вчиться підбирати та продавати техніку серій PAC і VRF; отримує навички експрес-тесту несправностей обладнання; вчиться працювати з документацією і складати договори.

Зміст курсу
Розділ 1. Теоретичне навчання (із застосуванням технології дистанційного навчання)

Тема 1.1. Введення в курс «Продавець кліматичної техніки»

Основні вимоги до професійних продавцям. Особливість роботи продавців. Основні вимоги до професійних продавцям. Особливості продаваного продукту. Обов'язки менеджера по продажам.

Тема 1.2. Теоретичні відомості

Класифікація систем кондиціонування, вентиляції, опалення. Системи вентиляції. Системи кондиціонування. Системи опалення.

Принцип роботи і конструкція кондиціонера. Перенесення тепла при випаровуванні та конденсації. Схема холодильної машини (кондиціонера). Тепловий насос - обігрів приміщення за допомогою кондиціонера. Комфортність мікроклімату та технологічні вимоги. Температура повітря. Вологість. Швидкість руху повітря. Інші важливі характеристики повітря.

Розрахунок теплового балансу приміщення. Для чого потрібен розрахунок теплового балансу? Джерела теплонадходження і тепловтрат. Спрощений розрахунок теплового балансу для побутового кондиціонера.

Фізичні величини та одиниці вимірювання, що застосовуються в кондиціонуванні. Основні фізичні величини в кондиціонуванні. Основні поняття і визначення. Одиниці вимірювань фізичних величин.

Холодоагенти. Визначення хладагента. Причини переходу на нові холодоагенти. Порівняння характеристик різних холодоагентів.

Тема 1.3. Види кліматичної техніки

Зволожувачі повітря. Призначення. Традиційні зволожувачі. Парові зволожувачі. Ультразвукові зволожувачі. Зволожувачі розпилювального типу (атомайзери). Обігрівачі повітря. Класифікація за способом обігріву. Принцип дії масляного радіатора. Принцип дії тепловентилятора. Принцип дії інфрачервоного обігрівача. Принцип дії теплової гармати. Принцип дії теплової завіси.

Осушувачі повітря. Призначення. Типи осушувачів. Принцип роботи конденсаційного осушувача повітря.

Обладнання для систем кондиціонування, вентиляції, опалення. Класифікація обладнання. Чиллер. Фанкойл. Центральний кондиціонер. Даховий кондиціонер (roof-top).

Кондиціонери. Типи кондиціонерів. Вибір кондиціонера. Що потрібно знати про кондиціонерах. Пульт управління кондиціонером. Джерела шуму в кондиціонері. Алгоритм роботи з Замовником на прикладі монтажу спліт-системи. Етапи монтажу спліт-системи.

Тема 1.4. Загальні відомості про кліматичному бізнесі

Кліматичні асоціації. АПІК (Асоціація Підприємств Індустрії Клімату). АВОК (Асоціація інженерів з Вентиляції, Опалення, Кондиціонування). ASHRAE (American Society of Heating, Refrigerating, and Air-Сonditioning Engineers - американське товариство інженерів з опалення, охолодження та кондиціювання повітря). REHVA (Federation of European Heating and Air-Conditioning Associations).

Основні типи кліматичних компаній, що працюють на російському ринку. Виробники кліматичної техніки. Представництва виробників кліматичного обладнання. Дистриб'ютори-професіонали. Торгові доми. Професійні кліматичні компанії. Інжинірингові компанії. Професійні монтажні компанії. Шабашники-заробітчан.

Ринок кондиціонерів. Цінові групи кондиціонерів. Ринок теплової техніки. Фактор сезонності. Класифікація теплової техніки.

Структура кліматичної фірми. Комерційні відділи. Технічні відділи. Фінансові відділи. Інші відділи.

Охорона праці. Обов'язки роботодавця. Частота і причини виробничого травматизму.

Заходи в кліматичному бізнесі. Виставки. Наукові конференції, семінари. Поїздки на заводи. Дилерські з'їзди. Road-Show. Науково-Технічні наради з Замовником. Ювілеї, вечірки, новосілля, корпоративні виїзди. Спортивні заходи.

Преса в кліматичному бізнесі. Російські кліматичні видання. Зарубіжні кліматичні видання.

Кліматичний інтернет: де і що шукати. Як вийти на надійну кліматичну фірму? Як шукати сайти виробників кліматичної техніки? Де можна ознайомитися з новинами ринку? Де знайти інформацію про виставки? Де почитати провідні кліматичні видання і підписатися на них? Де почитати про обладнання та нормативи? Чи є де-небудь інформація про реалізовані об'єкти? Де знайти та навчити фахівця?

Тема 1.5. Типи клієнтів в кліматичному бізнесі

Кінцеві клієнти. Особливість кінцевих клієнтів кліматичного бізнесу. Класифікація клієнтів при купівлі кондиціонерів. Правила менеджера при роботі з Клієнтом.

Корпоративні клієнти. Переваги роботи з корпоративними клієнтами. Складність роботи з корпоративними клієнтами. Алгоритм роботи з корпоративним клієнтом.

Дилери. Типи дилерів та їх відмінності. Великі регіональні компанії, що мають свої власні дилерські мережі. Які проблеми відчувають дилери? Основні правила роботи з дилерами.

Тема 1.6. Методи роботи з покупцем

Робота на телефоні. Елементи управління розмовою по телефону. Робота на телефоні при продажу кондиціонера. Деякі тези для менеджера, які можна використовувати в розмові з Замовником.

Робота на виставковому стенді. Для чого беруть участь у виставках? Персонал на виставці. Пам'ятка для менеджерів, що беруть участь у виставці.

Робота в демзале. Про що можна говорити з Замовником. Правильні формулювання в розмові. Простота викладу. Простота викладу. Зовнішність і манери продавця.

Застосування «Закону про захист прав споживача» в кліматичному бізнесі. Товар та його особливості. Гарантійний ремонт. Сервіс.
Розділ 2. Практичне навчання (очне навчання)

Тема 2.1. Професійні навики менеджера

Професійні навики менеджера. Ділові комунікації і переговорні стратегії. Конфлікти. Мотивація. Тренінг по темі.

Загальна характеристика навчального процесу. Ознайомлення з обладнанням навчального класу.

Інструктаж з безпеки праці, пожежної безпеки та виробничої санітарії на робочому місці. Ознайомлення слухачів з програмою навчання. Постановка і досягнення цілей. Принципи ділового спілкування. Бар'єри спілкування і сприйняття. Активне слухання. Основні переговорні стратегії. Конфлікти. Мотивація. Процес прийняття рішень.

Тема 2.2. Відділ продажу кліматичної компанії

Відділ продажу кліматичної компанії.

Основні проблеми відділу продажів і методи їх подолання. Сильні і слабкі сторони співробітників відділу продажів. Побудова ефективної команди.

Тема 2.3. Маркетинг і продажу кліматичної техніки

Маркетинг і продажу кліматичної техніки.

Маркетинг. Комплекс 5Р. Межі та сегменти кліматичного ринку. Моделі прийняття рішення про покупку. Канали поставок і просування. Унікальна Торгова Пропозиція. Торгові марки та бренди. Ціни та знижки.

Тема 2.4. Етапи продажу

Основні етапи продажу систем вентиляції і кондиціонування повітря

Тренінг з освоєння навичок виявлення потреб замовника. Тренінг з вивчення типів клієнтури. Тренінг вступу в контакт і уявлення про себе. Виявлення потреб клієнта. Формування проекту з СВК. Презентація проекту та обладнання. Подолання заперечень. Укладення угоди. Післяпродажне супроводження і сервіс.

Тема 2.5. Типи, пристрій і монтаж ВКВ

Основні фізичні одиниці для розрахунку і підбору техніки. Холодопродуктивність. Одиниці виміру, перерахунки одиниць холодопродуктивності. Енергоефективність. Розрахунки і визначення. Класи енергоефективності. Алгоритм розрахунків теплопритоків і підбір СВК.

Споживчі характеристики СВК і основні області застосування. Параметри комфортності та СНиП. Виявлення потреб замовника в залежності від існуючих параметрів комфортності. Сегменти кліматичного ринку. Сегмент типового житла. Потреби замовників. Специфіка роботи та особливості проектування приміщень з цього сегменту. Сегмент елітного житла, котеджів. Потреби замовників. Специфіка роботи та особливості проектування приміщень з цього сегменту. Сегмент офісів низьких і середніх класів, готелів і магазинів. Потреби замовників. Специфіка роботи та особливості проектування приміщень з цього сегменту. Сегмент великих офісних будівель з приміщеннями «open space» і торгово-розважальних центрів. Потреби замовників. Специфіка роботи та особливості проектування приміщень з цього сегменту.

Класифікація та основні бренди кліматичної техніки. Модельні ряди. Градація кліматичної техніки в залежності від холодопродуктивності. Види внутрішніх блоків. Особливості підбору кожного виду. Основні команди і штатні програми експлуатації СВК. Три цінові категорії СВК. Основні виробники кожної з цінових категорій СВК.

Пристрій систем вентиляції і кондиціонування повітря. Холодильний контур. Основні елементи холодильного контуру. Етапи монтажу Спліт-систем. Витратні матеріали для здійснення монтажу. Аксесуари для Спліт-систем. Дренажні помпи і зимовий комплект. Оглядова лекція: VRF-система, чиллер, центральний кондиціонер, фэнкойл.

Тема 2.6. Тренінги продажу кліматичної техніки

Робота в демонстраційному залі
Тренінг з виконання всіх етапів роботи продавця СВК.

Робота з телефоном
Тренінг з виконання всіх етапів роботи продавця СВК.

Робота на об'єкті
Тренінг з виконання всіх етапів роботи продавця СВК.

За подробицями звертатись в адміністрацію портала або за електронною адресою hristov450@gmail.com.

Стаття написана за матеріалами інтернет-магазину кліматичної техніки gorvozduh.com.ua
Шановний користувач, Ви зайшли як незареєстрований відвідувач. Ми пропонуємо Вам пройти реєстрацію для просмотра усієї інформаціі ПОРТАЛА!
Коментувати новину
Ваше Ім'я:
Ваш E-Mail:
Полужирный Наклонный текст Подчеркнутый текст Зачеркнутый текст | Выравнивание по левому краю По центру Выравнивание по правому краю | Вставка смайликов Вставка ссылкиВставка защищенной ссылки Выбор цвета | Скрытый текст Вставка цитаты Преобразовать выбранный текст из транслитерации в кириллицу Вставка спойлера
Ввести код: