Зареєструватись    Увійти
Авторизація
» Технології навчання » Навіщо потрібні тренінги з перемовин?

Навіщо потрібні тренінги з перемовин?

Категорія: Технології навчання
Навіщо потрібні тренінги з перемовин?

Навіщо потрібні тренінги по переговорах, якщо можна просто почитати книги по переговорах або подивитися відеокурс. Чи потрібно йти на тренінг?

Коротка відповідь на це питання "так" - не тільки для того, щоб отримати знання, а для вироблення навичок переговірника.
Навчання переговорам можна порівняти з навчанням водінню автомобіля в автошколі. На теоретичній частині навчання учасники вивчають правила дорожнього руху, але вся теорія не має сенсу без практичної частини. Учень обов'язково повинен "наїздити" з інструктором необхідну кількість годин, щоб навчитися керувати автомобілем.

У переговорах теоретичні знання безумовно мають важливе значення, але навик переговорів можна відпрацювати тільки на практиці.
За час тренінгу учасники не тільки отримують всі необхідні теоретичні знання, але і відпрацьовують навички на практиці під контролем тренера.

Тренер поетапно розкриває кожну тему тренінгу і стежить за тим, щоб всі учасники зрозуміли, про що йде мова. Візьмемо для прикладу тему "Протидія маніпуляціям при переговорах":



  • тренер спочатку з'ясовує, чи були учасники "жертвами маніпулювання", що при цьому відбувалося, як вони почувалися, коли усвідомили, що ними маніпулюють, які зробили для себе висновки;

  • далі тренер проводить коротку лекцію по темі, проводить структуроване обговорення і відповідає на питання;

  • потім настає час відпрацювання навичок: учасники виконують практична вправа з виявлення маніпуляцій і протидії їм; тренер звертає увагу на те, що було зроблено правильно, а що варто було зробити по-іншому.


Тренер використовує різноманітні методи тренінгу, наприклад, може вестися відеозйомка, що дозволяє кожному подивитися на себе з боку і оцінити свої сильні сторони і області для розвитку.

Наприкінці тренер спільно з учасниками готують індивідуальні плани розвитку на найближчий місяць, у якому описано, яким чином застосовувати навички і знання, отримані за час тренінгу.

Таким чином, тренінг, як інтерактивний метод навчання має істотно вищу цінність в порівнянні з відолекціямі або книгами.


У той же час, пропоную ознайомитись з такими книгами по темі переговори.


Почнемо з підручника по переговорах, який, на жаль, не видавався у перекладі. Це книга професора Kellogg Graduate School of Management Leigh Thompson «The Heart and Mind of the Negotiator». В електронному вигляді його можна купити «всього лише» за 117 доларів США. Forbes називає цей підручник однією з 5 кращих книг по переговорах. Моя особиста думка про нього - кращий підручник по переговорах. У ньому є практично все, що треба в доступній структурованій формі. Якщо ви володієте англійською мовою на досить високому рівні, рекомендую.

Тепер перейдемо до книг, що доступні у перекладі. Почнемо з класики переговорів. Вперше видана в 1981 році книга авторів Р. Фішер, У.Юрі, Б.Паттон «Переговори без поразки. Гарвардський метод» («Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In") сьогодні пропонується у третій редакції від 2012 року в правильному перекладі російською видавництва Манн, Іванов і Фербер.

Книга не є зразком «захоплюючого чтива». У виправдання можна сказати, що досить занудний і розлогий стиль викладу був доречний більше тридцяти років тому. Про похилий вік видання та перевидань говорить і те, що один з авторів книги, Роджер Фішер помер у віці 90 років ще у 2012 році. Тим не менш, навіть сьогодні ця книга не загубилася серед сотень інших книг по переговорам (входить в трійку лідерів книг по переговорам на Amazon.com). Тому, варто віддати данину авторам-першопрохідникам і включити цю книгу в обов'язкову програму навчання переговорам, зобов'язавши молодих переговірників продиратися крізь нетрі посипаних пилом історій дипломатичних перемог часів холодної війни.

Умовним продовженням теми «Гарвардських переговорів» служать і інші книги У.Юрі, як, наприклад, «Гарвардська школа переговорів. Як говорити НІ і добиватися результатів »(« Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations ») перекладу того ж Манн, Іванов і Фербер. Автор ще в першій половині книги напевно переконає читача в тому, що говорити немає іншим людям - не соромно. Також у цій книзі ви знайдете масу нових захоплюючих історій зі світу переговорів.

У 2015 році вийшла нова книга У.Юрі «Getting to Yes with Yourself: And Other Worthy Opponents», поки що доступна тільки в оригіналі. У цій книзі автор пропонує шляхи знаходження порозуміння з собою, що відносить її скоріше до категорії книг з саморозвитку, ніж до книг з тактики переговорів.
Критиком підходу «win-win» Гарвардської школи переговорів виступив Джим Кемп у своїх двох книгах «Спочатку скажіть"ні"» ("Start with no") і «Ні. Найкраща стратегія ведення переговорів» ("No: The Only System Of Negotiation You Need For Work and Home"). Джим називає «win-win» «неефективною і часто катастрофічною системою». Він вважає, що інша сторона обов'язково використовує на свою користь ваше бажання дійти згоди, ніж знецінить для вас самі результати, які ви хочете отримати в результаті. Автор у фарбах описує як саме буде діяти інша сторона, вимагаючи від вас поступок, у багатьох випадках навіть після укладення угоди. Книга рекомендується до прочитання відразу ж після того, як ви закінчите читати «Переговори без поразки» Фішера і Юрі.

Наступний автор - Гевін Кеннеді з його бестселером «Домовитися можна про все! Як домагатися максимуму в будь-яких переговорах» ("Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time"). На відміну від свого однофамільця-американця Дена Кеннеді, відомого серією блискучих книг «No BS ... », Кеннеді з Шотландії для початку для чогось пропонує нам розділити переговірників на «сов, лисиць, овець і ослів». Мабуть для того, щоб потім вести переговори з ними у відповідному стилі. Тим не менш, велика частина книги присвячена питанням ціни. Покупці знайдуть поради про те, як збити ціну. Продавцям же автор повідає, як залишити ціну без змін.
Коли я читаю книгу, я зазвичай роблю короткий її конспект в блокноті, щоб потім можна було повернутися до основних ідей. На жаль, в підсумку мій конспект книги Гевіна виявився настільки коротким, що рекомендувати до прочитання цю книгу можу тільки у випадку, якщо зовсім вже більше нічого почитати.


Бізнес-тренер Олександр Карпов,
тренинги по продажам
тренинги по переговорам

Шановний користувач, Ви зайшли як незареєстрований відвідувач. Ми пропонуємо Вам пройти реєстрацію для просмотра усієї інформаціі ПОРТАЛА!
КОМЕНТАРІ (1)
Nill 19 2016 11:52
ome of the web-sites that claim to sell cialis price walmart are actually selling potentially dangerous fakes. What happens if I miss a dose? If you are using the generic regularly, take the missed dose as soon as you remember. Do not drink alcohol to excess when taking sildenafil citrate 100mg. wassat
Цитувати          1
Коментувати новину
Ваше Ім'я:
Ваш E-Mail:
Полужирный Наклонный текст Подчеркнутый текст Зачеркнутый текст | Выравнивание по левому краю По центру Выравнивание по правому краю | Вставка смайликов Вставка ссылкиВставка защищенной ссылки Выбор цвета | Скрытый текст Вставка цитаты Преобразовать выбранный текст из транслитерации в кириллицу Вставка спойлера
Ввести код: